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Come Puoi Distruggere la Concorrenza e Conquistare il Cliente Col Giusto Posizionamento di Marketing

Distruggere la concorrenza e conquistare il cliente (il tutto senza usare tecniche di marketing): sembra una promessa molto forte.

Leggendo questo articolo però scoprirai che non solo è fattibile ma è anche uno dei passi più facili da utilizzare (ci vuole solo una buona dose di coraggio…)

le tecniche di marketing vs posizionamentoCominciamo con ordine: la maggior parte dei venditori (online e offline) in qualsiasi settore si focalizza sull’aumentare il proprio fatturato andando alla ricerca delle “tecniche di marketing perfette” ma ignorando l’enorme elefante nella stanza.

Questo elefante però, una volta cacciato, rende molte tecniche di marketing superflue perché la sua assenza risveglia il cliente dall’ipnosi che il mercato aveva creato e lo convince automaticamente a rivolgersi a te.

Quando le Tecniche Di Marketing Passano in Secondo Piano

Per spiegarti meglio cosa intendo voglio utilizzare un ottimo video creato da Giandomenico Paniccia, titolare de “Gli Specialisti Del Serramento”. Guardalo bene, sarà una vera e propria lezione di Marketing.

 

Hai visto il video? Hai capito quali sono i tre elefanti nella stanza che Giandomenico Paniccia ha affrontato?

  • Ogni serramentista prova a convincere il cliente che il suo tipo di materiale è più adatto
  • Devi andare tu come cliente allo show-room per vedere le finestre
  • In generale, sembra normale non rispettare i tempi di consegna e tutti se ne sono fatti una ragione
  • Nessuno parla in dettaglio della fase di installazione

Invece di focalizzarsi, come fanno gli altri, solo su tecniche di marketing per aumentare la spesa media del cliente o aumentare il numero di potenziali clienti che fanno richiesta di preventivo, Giandomenico ha affrontato con coraggio gli elefanti nella stanza del mercato del serramento.

Affrontando apertamente l’elefante nella stanza del tuo mercato acquisterai da subito credibilità verso il tuo potenziale cliente e distruggerai qualsiasi tipo di concorrenza perché avendogli aperto gli occhi gli avrai fatto un favore enorme e adesso si fiderà solo di te

Come puoi capire questa “tecnica” richiede una buona dose di coraggio: sono sicuro che molti dei concorrenti avranno odiato il marketing di Giandomenico perché ha rivelato delle informazioni “riservate agli addetti ai lavori” e probabilmente ha costretto altri a correre ai ripari.

Prima d’allora consegnare i lavori in ritardo era la norma e visto che conveniva un po’ a tutti i serramentisti, nessuno aveva mai fatto nulla per cambiare le cose.

Tecniche Di Marketing VS Posizionamento: Il Caso Hertz Contro Avis

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Nel 1962 Avis, agenzia di noleggio auto, era alla ricerca di una nuova campagna pubblicitaria. Come era possibile cambiare drasticamente la situazione quando le perdite ammontavano a 3.2 milioni di dollari e l’azienda in prima posizione, Hertz, sembrava irraggiungibile?

Anche in questo caso, eliminare l’elefante dalla stanza cambiò le carte in tavola. Venne pensata una campagna pubblicitaria basata sulla sincerità, mettendo in evidenza il fatto che Avis si trovasse in seconda posizione nel mercato dell’affitto auto.

Avis è Solo Numero Due. Per Questo Ci Impegniamo Di Più.

Mettendo in evidenza proprio il fatto che l’azienda fosse la numero 2 e rendendolo un punto di forza (il secondo si impegna al massimo per arrivare in prima posizione) venne meno tutto quello che di buono Hertz poteva dire su di sè.

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La campagna ebbe così tanto successo che la distanza fre la quote di mercato delle due aziende si ridusse da 61–29 a 49–36 in soli tre anni. Ad Hertz si preoccuparono che presto Avis avrebbe dovuto cambiare lo slogan, perche non sarebbe stata più la N. 2.

 E Ora Tocca a Te…Qual è l’Elefante Nella Stanza Del Tuo Mercato?

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Adesso facciamo sul serio: tocca a te. Anche nel tuo mercato sarà presente un elefante nella stanza che puoi eliminare per conquistare subito la fiducia di tutti i potenziali clienti che vengono a contatto con te e rendere inoffensive le tecniche di marketing dei concorrenti.

Ecco la formula per riconoscere l’elefante:

  • È una pratica standard vantaggiosa per i “produttori” e svantaggiosa per i clienti
  • Devi fare un grosso sforzo per eliminarlo
  • Affrontandolo la qualità del tuo servizio si distacca sensibilmente dai concorrenti
  • Eliminandolo passi chiaramente dalla parte dei tuoi clienti (e ti prendi le critiche dalla categoria)

Mentre stai leggendo questi punti chiave sono sicuro che ti sono già venuti in mente degli elefanti da eliminare per conquistare il tuo mercato…la domanda è: avrai il coraggio di farlo?

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