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Che cosa compra davvero il cliente?

Questo guest post è offerto da Valerio Novelli, esperto di Web Marketing e SEO.

E’ dal 2008 ormai che Valerio con il suo sito Monetizzando.com è il punto di riferimento in Italia per tutti coloro che vogliono iniziare a guadagnare attraverso il web e oggi ci spiegherà che cosa un cliente cerca davvero quando atterra sul tuo sito.

Buona lettura!

Anche nel digitale, quando si vuole vendere un prodotto, bisogna imparare ad usare le parole. Non potendo utilizzare l’intonazione ed il linguaggio “non verbale”, fatto di gesti, di sensazioni e di inflessioni, saper usare al massimo le parole può fare la differenza fra una vendita conclusa ed una vendita mancata.

Per usare correttamente le parole, però, dobbiamo immaginarci quale sarà l’utente che leggerà il nostro articolo, o la nostra email, e cercare di rispondere alle sue domande che chiaramente, non potrà farci.

In realtà, quello che dovremmo fare è prevedere le domande del lettore e rispondere prima che lui si chieda qualcosa, o magari inserire delle domande lungo il nostro articolo, per portarlo da una frase alla successiva, verso l’obiettivo finale.

Perché ogni articolo dovrebbe avere un obiettivo chiaro: vendere, informare, istruire o supportare la persona!

Le diverse personalità di chi compra

In uno dei suoi libri più famosi, “I segreti del venditore”, Zig Ziglar ci aiuta ad identificare una serie di persone e caratteri diversi con i quali potremmo avere a che fare: conoscerli può essere estremamente importanza per avere una idea di “chi potrebbe leggere il nostro articolo”:

Il credulone è una persona che va trattata in maniera aperta: bisogna raccontare delle storie o delle vicende umane, spesso compra perché si fida di noi (per intenderci è quel genere di persona che crede a qualsiasi cosa legge su internet, incluse le bufale).

L’indeciso è quella persona che non riesce mai a prendere posizione: per guadagnarci la sua fiducia dobbiamo dimostrare di essere persone degne di fiducia, non dobbiamo mettergli fretta a livello emotivo e possiamo aiutarlo a prendere una decisione mostrando numeri e informazioni concrete (o magari le recensioni dei clienti che hanno già acquistato o utilizzato un prodotto/servizio).

L’affarista è quella persona che cerca sempre di spuntare il prezzo migliore o lo sconto maggiore: vuole essere sicuro di essere furbo e di aver trovato il prezzo più basso. Le parole che utilizzerai nell’articolo possono quindi fare tutta la differenza, dovrai convincere questa persona che il prodotto di cui parli tu è migliore rispetto a quello che puoi trovare da qualche altra parte.

Queste sono solo alcune delle persone che possono entrare sul nostro sito o sul nostro blog, ed è proprio per questo motivo che dovremmo crearci delle “Buyer Personas”.

Quando scrivi articoli che hanno come obiettivo la vendita di un prodotto o di un servizio (magari sfruttando l’affiliate marketing) dovresti creare dei profili tipo di persone alle quali ti vuoi rivolgere:

– È uomo o donna?
– Che età ha?
– Quali sono i suoi hobby e le sue passioni?
– Qual è la sua giornata tipo?
– Quali sono i suoi problemi e come il prodotto/servizio di cui vogliamo parlare può risolverli?

A questo punto possiamo creare la nostra Power Story, una storia potente che fa uso delle Power Words, parole che suscitano in maniera innata sensazioni ed emozioni nella persona che legge: sapevi che il nostro cervello è per il 90% emotivo e per il 10% logico?

Che cosa compra davvero il cliente?

Le persone acquistano con la mente emotiva per poi passare subito la palla alla mente razionale che dovrà giustificare l’acquisto: se facilitiamo questo processo nella persona che arriva sul nostro blog dando già delle motivazioni “razionali” per le quali dovrebbe comprare il nostro prodotto, l’acquisto sarà ancora più semplice.

Per vendere un prodotto o un servizio non bisogna vendere l’oggetto ma il beneficio che si può ottenere!

Un paio di esempi possono chiarire bene questa affermazione.

Pensiamo alla Apple, ai Mac, gli iPad e gli iPhone: ottimi dispositivi, belli, ma fanno esattamente le stesse cose di un normale “PC”, di un normale “Smartphone” o di un altro tablet, perché allora la gente sceglie i prodotti Apple ed associa a questo brand qualità? Steve Jobs è stato incredibilmente bravo nel creare una aspettativa ed un “lifestyle”, per cui chi compra un iPhone e non uno “Smartphone Android” probabilmente vuole distinguersi dalla massa, non compra l’iPhone per le sue “particolari funzioni”, ma per quello che simboleggia (e la stessa cosa vale per un Mac, l’iPad, …).

Pensiamo ad una automobile: chi compra una Mercedes e chi compra una Fiat: entrambe le auto hanno la medesima funzione, qual è la differenza? Non si compra “la merce”, ma il suo “effetto” quello che provoca, le emozioni, le sensazioni o le credenze che nel tempo un determinato marchio ha “installato” nella nostra mente.

Pensiamo agli integratori “dimagranti”: chi compra questi prodotti vuole davvero comprare delle pastiglie/pillole o della “polvere” solubile da mettere in un liquido, oppure vuole “comprare la sua perdita peso” e l’effetto che avrà (sentirsi meglio, più sgonfio, più bello/a in vista dell’estate)?

Ecco perché, se vuoi guadagnare online, quando scrivi un articolo, dovresti sempre pensare all’effetto che avrà quell’articolo o i prodotti/servizi di cui parli, prima di cominciare a scrivere.

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